LinkedIn: un outil de génération de leads

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Qu’est ce LinkedIn ? 

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Un réseau socioprofessionnel qui est positionné numéro 1 dans le monde et compte plus de 774 millions d’inscrits. LinkedIn est aujourd'hui un incontournable en B2B, il est l’un des outils les plus utilisés pour trouver des potentiels clients.

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🧐 Selon la source Hubspot LinkedIn est 77% plus efficace dans la    génération de leads que Twitter ou Facebook

🧐 Selon la source Business.linkedin.com les spécialistes du marketing BtoB ont constaté que 80% de leurs leads sur les réseaux sociaux proviennent de Linkedin 

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 Comment trouver des clients sur LinkedIn

Dans un premier temps, assurez-vous d’avoir un profil attractif, clair et précis.

Il s’agit de votre image de marque avant de vous lancer dans une stratégie commerciale. Plus concrètement c’est votre carte de visite.

Le social selling

C’est l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour mieux prospecter et vendre. Pour cela il est impératif de procéder par étape:

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- Définir sa cible en établissant son buyer persona. En effet inutile de prospecter si on ne sait pas qui prospecter. 

Pour cela, posez-vous les questions suivantes:

Quel poste occupe mon prospect ?

Quels sont ses objectifs, ses problématiques, ses défis à relever ?

Qu’est-ce qui motive votre prospect à acheter vos produits/ services plutôt que ceux de la concurrence ?

- Créer un réseau professionnel mais en choisissant aux préalables des personnes que vous connaissez tel que des camarades de classe, des collègues de travail et par la suite des personnes actives sur LinkedIn. En effet, il est préférable de créer un petit réseau actif plutôt qu’un grand réseau inutile.

-Publier du contenu régulièrement est l’un des principaux piliers du social selling, cela vous permettra d’être plus visible auprès de vos clients. Votre contenu apportera de la valeur et de la crédibilité à votre entreprise, ce qui facilitera la prise de contact.

-Créer une connexion avec le prospect, après avoir utilisé la barre de recherche et les filtres à disposition (zone géographique, intitulé du job...). L’étape suivante est de créer des messages personnalisés pour chaque prospect.

-> Se mettre toujours à la place du prospect pour bien rédiger son message

Le social selling est une méthode qui demande du travail constant et un engagement quotidien. Cependant, il révèle une profonde envie de collaborer avec les prospects en partageant votre vision, votre quotidien et vos valeurs.

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Utilisation de l'abonnement premium

Comme nous l’avons vu précédemment, pour trouver un prospect on utilise des filtres LinkedIn. Il existe un outil de prospection plus efficace avec l’abonnement LinkedIn Premium (payant), qui met à disposition des filtres plus nombreux et précis: LinkedIn Sale Navigator.  

Filtres LinkedIn: 

• Relation de (1er, 2e ou 3e niveau)
• Lieu
• Entreprise actuelle
• Entreprise précédente
• Secteur
• Service
• Prénom
• Nom
• Titre
• École
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Filtres LinkedIn Sales Navigator :

• Niveau hiérarchique
• Ancienneté
• Taille de l’entreprise
• Poste du prospect
• Effectif par service
• Code postal
• Région géographique
• Siège social de l’entreprise
• Niveau de relation 
• Listes personnalisées
• Langue du profil
• Prospect précédent et activité du compte 
• Années d'expérience 
• Recherches booléennes 

Avec en bonus la suggestion de profils similaires et une rubrique organisation des recherches en équipe. 

Linkedin InMail

L’InMail est un outil permettant l’envoi de messages personnalisés, sans avoir besoin d’être connecté aux personnes que vous souhaitez contacter. Pour cela, Il faut souscrire à l’abonnement Linkedin premium à minimum 60€ par mois pour y avoir accès.

Il a l’avantage de contourner la multitude de demandes de connexion que votre prospect ignore chaque jour. Cela vous permettra d’atteindre un ensemble de prospects difficile à joindre par email ou téléphone.

Cependant il est nécessaire de personnaliser chaque message par prospect en s’informant au préalable sur celui-ci, afin de se démarquer et de capter son attention. Contrairement à des campagnes de masse qui auront très peu de résultats.

La principale contrainte de l’Inmail est son coût, celui-ci fonctionne par crédit : pour un compte Linkedin premium vous avez 5 crédits et Sale Navigator 20 crédits. Si vous souhaitez des crédits supplémentaires il faut compter environ 1,50 € par Inmail, un budget important pour les campagnes à l'échelle. 

Raison pour laquelle posez-vous ces questions avant de vous lancer:

• À quelle fréquence souhaitez vous l’utiliser ?
• Quel est le résultat attendu ?
• Est-ce rentable ?
  

C’est un levier pratique mais a un coût assez élevé et pas assez performant, en effet on observe seulement 5% de réponses aux inmails. Pour cela, il est plus judicieux de privilégier les messages personnalisés pour chaque prospect, cela vous permettra des résultats plus qualitatifs. 

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LinkedIn Ads: 7 formats de publicité 

Selon vos objectifs marketing, Linkedin vous propose des formats publicitaires adaptés. Ceux-ci seront visibles par les personas que vous souhaitez cibler.

Sponsored Content: image, carrousel, vidéo 

Ce type de publicité permet de capter l’attention de vos prospects via leur fil d’actualité. En effet, cette publicité peut contribuer à réaliser des objectifs tels que :

• accroître votre notoriété 
• générer des leads 
• obtenir les données démographiques de votre audience-cible
  

Les publicités sponsored content existent en plusieurs formats

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Single image Ads

Ce format de publicité est composé d’une seule image, d’un titre, d’un texte d'introduction et d’une description.

Ces publications sponsorisées permettent par exemple de promouvoir un évènement à venir, une actualité récente de votre entreprise ou directement un produit ou service.

Video Ads 

Elle se présente sous forme de vidéo limitée entre 3 secondes et 30 minutes, ne devant pas excéder 200 MO et être au format MP4.

Il s’agit du format le plus tendance de ces dernières années. En effet, elles permettent de diffuser une présentation de l'entreprise, un résumé de conférence ou une interview par exemple.

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Carrousel Ads

Ce format est similaire aux images Ads. Cependant, vous pouvez insérer jusqu’à 10 images. C’est un très bon moyen pour capter l’attention de ses prospects et se démarquer de la concurrence.

Elle est utilisée pour valoriser 2 à 10 produits différents ou pour raconter une histoire. 

Event Ads

Il s’agit de faire la promotion de votre événement en mettant en avant la date, l'heure et les modalités de participation.

Celle-ci va générer une page de destination et une URL native. 

Text Ads

Text Ads est une forme de publicité simple et classique, composée d’un titre limité à 25 caractères, d’une description avec 75 caractères maximum et d’une image 100x100 pixels.

Elle a pour objectif de basculer votre audience vers votre site web ou une page de destination spécifique

Dynamic Ads

Followers Ads

Il s’agit de personnaliser la publicité en intégrant les données disponibles sur le profil de la personne ciblée. En effet, une personnalisation adaptée à chaque prospect est un bon moyen de se démarquer, face à un grand nombre d’informations dans le fil d’actualité. 

Spotlight Ads

Ce format fonctionne sur le même principe que Followers Ads. Son principal objectif est de convaincre vos prospects d'acheter vos produits ou services.

Elle s’adapte en fonction des données des utilisateurs Linkedin.

Quelles publicités choisir ?  

On observe plusieurs types de publicité mis à disposition sur Linkedin car l’objectif de chaque entreprise est différent.

Pour cela il est essentiel de concorder sa méthode de diffusion avec sa stratégie :

Si vous souhaitez améliorer votre image de marque et votre visibilité, il est plus judicieux d’utiliser le contenu sponsorisé. L’utilisation de vidéos mettant en avant votre entreprise serait un bon moyen pour se faire connaître. Mais aussi l’usage de contenu dynamique, tel que le spotlight Ads qui est un excellent moyen pour convaincre vos prospects.

Si vous souhaitez attirer du trafic supplémentaire, le contenu sponsorisé comme le single image sera utile pour que votre cible soit redirigée vers votre site web. En effet, l’objectif est de capter l’attention de votre cible-audience avec un visuel attirant, en passant si vous le souhaitez par une landing page ou un formulaire in-app (formulaire sur Linkedin).

Si vous souhaitez que votre cible interagisse avec votre contenu, l’idée d’opter pour le carousel Ads serait une bonne opportunité. Il est conseillé de miser sur des images attrayantes pour créer de l’engagement avec une publicité plus intéractive. En effet, cela résulte davantage de réactions, partages commentaires sur vos publications.

Si vous souhaitez réaliser des conversions sur votre site web tel qu'augmenter la vente de vos produits/ services, obtenir des inscriptions à la newsletter ou accroître le téléchargement d’un e-book. L’utilisation du Text Ads relié à votre site web sera un bon levier pour récolter les leads. Ainsi que le spotlight Ads qui est un très bon moyen pour convaincre votre cible.

Si vous souhaitez trouver simplement des leads sur Linkedin, l’utilisation la plus appropriée serait du contenu sponsorisé avec un formulaire relié. Notamment par la vidéo Ads qui a pour but d’attirer le maximum de prospects, avec une vidéo qui se démarque de la concurrence. Mais aussi l’usage du Follower Ads qui procurera des leads plus qualitatifs, étant donné que ce moyen est personnalisable.

Conclusion

Premièrement, il est important d’avoir un profil Linkedin attractif afin d’être plus crédible face à la clientèle. L’idée est de comprendre la cible, d'améliorer son profil et développer son réseau.

Si vous êtes dans une démarche de prospection, optez pour l’abonnement premium, notamment Sale Navigator qui vous donnera la possibilité d’améliorer le ciblage de vos leads en B2B.

De plus, Linkedin propose des formats de publicités qui s’adaptent à votre stratégie marketing.

Linkedin est un très bon outil professionnel qui offre beaucoup de possibilités, raisons pour lesquelles tous les commerciaux s’en servent. Le véritable enjeu est de se différencier pour faire mouche, et pourquoi pas mettre en place une campagne cold emailing.